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Quand y a-t-il négociation ? Les deux parties sont amenées à négocier quand il y a une incompatibilité d’intérêts, et que le marché ne se conclut pas si facilement… Cependant des solutions existent, et Olivier Bettach, coach spécialisé en négociation et expert en « charisme durable », est venu les présenter lors d’une Table ronde consacrée à la Négociation chez Withdesigners.

Les participants ont immédiatement été confrontés à la négociation avec un cas concret. En 5 minutes, chacun s’est rendu compte qu’il sortait perdant de la négociation et que très vite il se braquait ; Olivier Bettach nous a alors expliqué comment les émotions venaient à polluer les négociations.

Comment peut-on conclure une négociation gagnant-gagnant ?

Olivier Bettach a présenté les 5 outils de la négociation raisonnée, extraits de la méthodologie Harvard Negociation Project, tout en rappelant qu’il ne faut pas oublier que la négociation nécessite surtout et avant tout du bon sens !

Dans un premier temps, il faut trouver des critères objectifs pour casser le marchandage, une mauvaise habitude malheureusement bien trop utilisée. Le marchandage n’est viable que sur « les marchés de plages », et n’est pas viable pour les relations à long terme. Alors que les critères objectifs sont des critères qui sont acceptés par l’autre, et qui vont lui paraître justes. Il faut donc objectiver ces critères. Parfois ils existent (ex. de l’argus pour le prix d’une voiture), parfois il faut les créer, notamment dans le domaine artistique, le tout étant que le client les comprenne et les accepte.

Deuxièmement, il ne faut pas oublier que le but de la négociation est de satisfaire ses intérêts (ex. obtenir telle prestation, sans la payer trop chère), il faut donc bien définir à l’avance ses intérêts, pour ne pas perdre de vue ses objectifs.  Par ailleurs, si l’on souhaite que la relation avec l’autre soit durable, mieux vaut également satisfaire les intérêts de l’autre. De plus, il faut différencier ses intérêts de sa position, posture que l’on prend dans la négociation.

Troisièmement, il faut toujours prévoir dans la négociation un plan de secours qui est un plan B au cas où vous ne parvenez pas à satisfaire vos intérêts. Avant toute négociation, il est important de réfléchir à ce plan B qui constituera une sorte de limite à votre négociation, en dessous de laquelle vous ne descendrez pas. Evidemment, vous ne devez pas communiquer à l’autre votre plan B, en revanche en le questionnant, vous pouvez chercher à découvrir son plan B et ainsi obtenir un meilleur positionnement pour vous.

Quatrièmement, lorsqu’un accord a du mal à se conclure, vous disposez d’options qui sont des alternatives ou des sortes de « plus » pour que le contrat se fasse sans que cela ne vous coûte forcément plus, mais tout en rapportant davantage à l’autre. Cette technique permet de trouver plus facilement une zone d’accord entre le vendeur et l’acheteur alors que la négociation est dans l’impasse ; c’est un moyen de trouver des « arrangements » pour que pour la négociation aboutisse tout en satisfaisant les intérêts de chacun.

A noter, qu’il est toujours mieux d’offrir quelque chose au client, une prestation supplémentaire ajoutée au devis, que d’abaisser ses prix, ce qui reviendrait à dévaluer la valeur du travail et à retomber dans une logique de marchandage.

Enfin, cinquièmement, dans la négociation il faut être vigilant concernant l’assertivité ; il est nécessaire d’arriver à séparer la personne du problème. L’autre n’est ni un ami, ni un ennemi, il faut parvenir à exprimer ses intérêts, tout essayer dans la négociation pour les satisfaire ; bien sûr, c’est une démarche fatigante, qui demande de la concentration et de l’implication, mais il faut à tout prix éviter la fuite, l’agressivité et la manipulation, sinon votre négociation est vouée à l’échec.

La Table ronde s’est terminée par une dernière mise en situation entre Olivier Bettach, qui s’est fait passé pour un client, et un participant, coach en séduction qui est parvenu à utiliser intelligemment les outils de négociation raisonnée présentés ci-dessus : un exercice interactif, très instructif pour tout le monde !