Une nouvelle table ronde organisée par Withdesigners a eu lieu cette semaine dans nos locaux.
Frédéric Maureau, coach chez Visconti, est intervenu auprès de nos designers afin de leur présenter des techniques pour mieux booster leurs relations clients.
Les designers ont ensuite pu s’exprimer et aborder les questions les plus souvent soulevées par leurs clients.
Nous vous en livrons, si vous n’avez pu vous y rendre, un petit résumé :
1/ Introduction : Avant toute chose, il est important de demander au client le temps dont il dispose pour l’entretien. Votre discours s’adaptera alors au temps imparti.
Il est important par ailleurs de bien définir votre profession: « qu’entendez-vous par design ? ». Ce métier étant souvent méconnu des entreprises, les termes spécifiques doivent être expliqués, renforçant votre sérieux.
Ce problème de compréhension pose d’ailleurs le problème du prix. Les clients ne connaissant pas exactement l’ampleur du travail qui vous est demandé, ils auront plus de mal à accepter vos tarifs. A vous de les argumenter avec professionnalisme.
2/ Mise en confiance : il vous faut découvrir les besoins et la personnalité du client, en lui posant des questions sur ses attentes et en lui faisant lever des objections. Mieux vous comprendrez ses besoins, meilleur sera votre discours. C’est ensuite que le portfolio doit être présenté.
La principale qualité requise pour réussir son entretien est l’empathie (essayer de se mettre dans la peau de son client). En apprenant à mieux le connaître, on créé un climat de confiance : a-t-il déjà fait appel à un designer ? Si oui, cela s’était-il bien passé ? Comment est né son projet ? De cette manière vous saurez si votre client est plutôt cartésien, ou davantage dans l’émotion.
3/ Quelques clés : Prenez des notes, non seulement pour retenir ce qui a été dit, mais aussi pour montrer au client votre sérieux, quitte à revenir par la suite avec lui sur certains points notés. Nous avons évoqué aussi la manière de se présenter : en une vingtaine de secondes, le plus clairement possible, sans perdre l’attention du client.
4/ Fin de l’entretien : Vérifier que l’on a bien compris les attentes du client : « Si je comprend bien… ». Enfin, poser des questions auxquelles il répondra positivement, lui faisant ainsi comprendre que Vous êtes la bonne personne.
Lors de cette table ronde a aussi été soulevée la question du prix, qui ne doit être abordé qu’en fin d’entretien. Le designer doit alors bien distinguer dans son devis la partie fixe : déterminée en fonction du besoin du client et de votre valeur sur le marché du design (temps passé + notoriété + niveau d’expertise), de la partie variable qui dépend des futurs usages de la création demandée (votre création va t-elle être diffusée, si oui, sur quels supports ? quelles régions ? à combien d’exemplaires ?)
Nous tenons à remercier Frédéric Maureau pour ses conseils pertinents, ainsi que l’ensemble des designers présents, qui ont accepté de partager leurs expériences et leurs idées !
N’hésitez pas à proposer d’autres thématiques de tables rondes, créées dans le but d’aider et de soutenir les designers de notre communauté !
